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La primera clave de la estrategia que se va a desarrollar es identificar todos los jugadores relevantes para sus objetivos de venta. Aunque este es un primer paso demasiado obvio, con frecuencia es subestimado.

En el proceso de ventas hay acciones estratégicas y otras tácticas. Conocer quiénes serán los protagonistas de un negocio puntual es una acción estratégica.

Muchas ventas no se concretan porque en el último momento aparece una persona que veta la decisión de compra y el vendedor no conocía de su existencia.

Hay vendedores que tienden a concentrar su atención en las personas de la cuenta con las que se sienten más confortables, o en quienes les aprobaron ventas en el pasado o quienes tienen los títulos correctos en el cartel de la puerta de ingreso a la oficina.

Ninguno de estos métodos es confiable.

Cada operación es diferente y es probable que los jugadores sean diferentes aún en una misma cuenta. Por lo tanto, como vendedor necesita contar con un método para identificar los roles correctos en la operación que está desarrollando ahora.

Antes de comenzar siquiera a plantearnos una segmentación de mercado basándonos en las clases sociales, debemos pararnos a reflexionar sobre su naturaleza y sus características. No es lo mismo hablar de personas de un estrato social alto que de personas que consumen productos que otorgan estatus.
Los patrones de consumo difieren notablemente entre los estratos y la forma de llegar a ellos también. Intentar una estrategia de segmentación basada en malos criterios, puede dar al traste con la política de precios, el packaging o con nuestro planteamiento comercial entre otros importantes factores.

Atraer y retener deben ser dos de nuestras metas más importantes pero en ocasiones se magnifican los medios destinados a la captación olvidando la importancia de la fidelización de clientes. Esto es como verter agua en un vaso con un agujero en la base, nunca estará lleno y cada vez sentiremos la necesidad de abrir más el grifo.

El gasto que puede suponer este esfuerzo no es eficiente si lo comparamos con las ventajas de destinarlo a retener y fidelizar pero aún así es imperativo plantear una estrategia mixta. Al fin y al cabo no vivimos de los productos/servicios sino de quienes confían en ellos.

En los últimos años, hemos visto como los grandes “gurus”  del marketing, esos que nos hablan de las nuevas tendencias y teorías, y que según las cuales parece que todo lo anterior no vale,  nos dicen que a los clientes ya no tenemos que dividirlos por su edad, sexo, religión o zona geográfica de residencia, sino que tenemos que hacerlo de una manera nueva. Esta no es más que definiéndolos por unos nombres extraños que provienen del inglés y que suenan ajenos a nuestros oídos. Ahora el clientes ya no es de clase media o clase alta, ni tiene entre 30 a 45 años, ahora el cliente pertenece a un nuevo universo donde convive con “dinkies” kidults o bobos.

¿Pero qué significan estos nombres? ¿Ha nacido una nueva raza de clientes y no nos hemos enterado? Y lo que es más importante: ¿cómo he de tratarlos ahora?

El Marketing viral se presenta como una alternativa eficiente para PYME y Autónomos que logran evitar los excesivos desembolsos publicitarios que realizan las grandes compañías aunque éstas cada día se van sumando a esta forma de hacer marketing. Algunos ejemplos más recientes como el famoso "Amo a Laura" de MTV España o la campaña "Elimina un amigo y gana un Whopper, de Burger King (aplicación en la red social Facebook)" justifican el poder de este tipo de campañas..

Tenemos en la mente, y de forma obstinada, que al ser el cliente el que paga esto le hace dueño de poder exigir como quiere que se hagan las cosas. Cuando se presenta ante nosotros, nos muestra su necesidad y qué es lo que está buscando; pero debemos entender que el cliente nos está buscando por algo. No siempre sabe cual es la mejor solución a su necesidad. Es por esto, que somos nosotros como profesionales, quienes tenemos que guiarlo, aconsejarle y cambiar de camino si pensamos que está yendo por el equivocado y no seguirle la corriente sin plantear nuestra reflexión y enfoque profesional en cuanto a sus ideas.